Dział handlowy można nazwać sercem i motorem napędowym każdej firmy. Co jednak zrobić w sytuacji, gdy motywacja zespołu sprzedażowego spada? Wiele firm uważa, że wysłanie pracowników na jednorazowe szkolenie handlowe zaradzi nagłemu spadkowi motywacji. Jednak pojedyncze działanie rozwojowe, przeprowadzone ad hoc nie będzie skuteczne, jeżeli nie będzie w pełni odpowiadało na realne potrzeby i bolączki handlowców. Budowanie zaangażowanie powinno sięgać dużo głębiej i być zakorzenione w kulturze organizacyjnej.

Co ma wspólnego dział sprzedaży z drużyną sportową

W jednym z artykułów opublikowanych przez Deloitte znalazłem ciekawą metaforę. Autorzy porównują w nim organizację do drużyny sportowej, w której świadome starania i wypracowany etos pracy pozwalają osiągać zamierzone cele. Podstawą budowania kultury, w której pracownicy sprzedaży angażują się w swoje codzienne zadania, jest ustalenie jasnych dla wszystkich metod działania, świadome zarządzanie rozwojem i szkoleniami, a także zbieranie dobrych praktyk, które przekładają się na efektywność procesów handlowych.

Motywacja handlowców - 3 żelazne zasady:

• Skupiaj się na doskonaleniu procesu sprzedażowego - podczas szkoleń dla handlowców, które prowadzę, często słyszę, że firmy zbyt mocno skupiają się na wynikach. Przez to stawiają przed pracownikami nierealne do zrealizowania cele lub narzucają wyśrubowane normy do wypracowania. Jednocześnie nie dają pracownikom działów handlowych dostępu do szkoleń, niezbędnych narzędzi i wiedzy, aby ci mogli przeskoczyć i tak już wysoko postawioną poprzeczkę. Kluczem do budowania zaangażowania pracowników jest wsparcie ich w wypracowywaniu skutecznego i efektywnego systemu pracy. Dobrze zaprojektowany proces sprzedażowy przyniesie więcej korzyści niż wywoływanie presji związanej z osiąganiem wygórowanych wskaźników.
• Mniej spotkań, więcej samodzielności - chociaż pracownicy nie mówią o tym otwarcie lub wymieniają się tym spostrzeżeniem tylko w kuluarach, to duża część spotkań jest przez nich postrzegana jako strata czasu i energii. I najczęściej mają oni rację. Firmy często zapominają o tym, że to właśnie samodzielność i empowerment pracowników stanowi ogromne źródło ich zaangażowania. Tymczasem w wielu organizacjach nie zostawia się pracownikom marginesu swobody, a ich czas planuje się co do minuty. W cyfrowym świecie sprzedawcy przełączają się między spotkaniem z klientem, szkoleniem handlowym, a zebraniem zespołu, nie mając przy tym czasu na wypracowanie efektywnego systemu pracy i regenerację, a to niezwykle demotywuje.
• Doceniaj i postaw na częste informacje zwrotne - feedback, bez względu na to, czy mowa tutaj o tym pozytywnym, czy korygującym, stanowi niedoceniane narzędzie wzmacniania zaangażowania i skuteczności pracowników. To właśnie dzięki niemu handlowcy wiedzą, jak istotna jest ich praca, jak przekłada się na działanie całej organizacji, a także jakie obszary wymagają wzmocnienia. Jednak motywowanie poprzez udzielanie informacji zwrotnych to trudne zadanie. Właśnie dlatego warto organizować liderom w organizacji szkolenia, które ułatwią im dawanie, a także otrzymywanie feedbacku od pracowników działów handlowych. Z założenia informacja zwrotna powinna być wzajemna, dzięki temu sprzedawcy czują się wysłuchani, a także widzą, że ich zdanie jest istotne dla lidera.

Wszystko zaczyna się od kultury organizacyjnej

Dzięki powyższym zasadom tworzy się "kultura zwycięzców", w której to pracownicy są zmotywowani do osiągania postawionych przed nimi celów. Istotne jest ustalenie standardów pracy, wspólnego systemu wartości, dbanie o odpowiednie i godne warunki pracy, które będą zwiększały dobrostan pracowników, ciągłe doskonalenie kompetencji zawodowych np. poprzez odpowiednio zaprojektowane i praktyczne szkolenia handlowe, a także wypracowywanie planów postępowania w sytuacjach trudnych i kryzysowych.