Na początku jest zawsze producent

Niezależnie od tego, o jaki sprzęt chodzi – drukarki etykiet, skanery kodów, elementy, terminale, czy cokolwiek innego – pierwszy przystanek wszystkich procesów dystrybucyjnych jest zawsze ten sam. I właśnie od procedur przyjętych przez producenta, jego strategii biznesowej i nawiązanych umów sprzedażowych zależy naprawdę wiele.

To właśnie producent określa warunki wyjściowe, które są przedstawiane dystrybutorom. Jednak dystrybutorzy zawsze mają pole do negocjacji, próbując uzyskać jak najkorzystniejsze warunki oraz jak największą swobodę działania pod kątem ustalania własnej strategii sprzedażowej.

Bez dystrybutora ani rusz

Zauważmy – z reguły dystrybutorzy mają naprawdę wiele narzędzi, pozwalających im na uzyskaniu od producentów warunków lepszych, niż te wyjściowe. Wynika to z bardzo wielu czynników. Przede wszystkim dystrybutorzy mogą zamawiać naprawdę duże ilości sprzętu, w ten sposób przejmując na siebie kwestie związane z magazynowaniem i transportowaniem tego sprzętu, a także z kwestiami marketingu i poszukiwania firm zainteresowanym zakupem urządzeń. Zauważmy – dystrybutor musi swoje działania prowadzić sprawnie, ponieważ w branży IT wiele rzeczy zmienia się szybko i urządzenia, które dzisiaj są standardem, za rok lub dwa mogą być niewiele warte. A ponieważ ten sam problem dotyczy producentów, dystrybutorzy mogą prowadzić dość efektywne rozmowy w zakresie obniżenia cen.

Co ciekawe, część mniejszych dystrybutorów prowadzi rozmowy nie bezpośrednio z producentami, a z innymi, większymi firmami dystrybucyjnymi. W tym przypadku mówimy o subdystrybutorach.

Kolejne ogniwo – integrator

Następnym ogniwem kanału dystrybucji sprzętu IT są już integratorzy – czyli firmy, które pośredniczą między dystrybutorami (tak działa chociażby SEBITU - Integrator rozwiązań IT), a klientami końcowymi, którzy docelowo stają się już użytkownikami sprzedawanych urządzeń.

Co istotne,firma, która działa jako integrator, często zajmuje się nie tylko samym znalezieniem klientów końcowych, lecz również wdrożeniem oferowanych rozwiązań, instalacją urządzeń, przeprowadzeniem szkolenia z jego użytkowania, czy wreszcie serwisowaniem.

Skoro omawiamy wszystkie „przystanki” kanału dystrybucyjnego, warto zauważyć, że zdarzają się również i takie przypadki, w których integrator współpracuje bezpośrednio z producentem jako bezpośredni partner. Może to wynikać z bardzo różnych względów, od specyficznej strategii producenta, po na przykład współpracę z firmą, która wyjątkowo prężnie działa na określonym rynku lokalnym/

Co więcej, bywają także przypadki, gdy producent prowadzi sprzedaż bezpośrednią – to już jednak sytuacje stosunkowo rzadkie.

Na co warto zwracać uwagę?

Obecność kilku etapów w „podróży” sprzętu od producenta do klienta oczywiście wpływa na cenę. Jednak nie powinna być ona jedynym czynnikiem uwzględnianym przy wyborze integratora. Zdecydowanie klienci powinni zwracać uwagę również na szybkość działania (zwłaszcza, że w czasie pandemii część dostaw może być opóźniona), zakres usług związanych z wdrożeniami oraz usługi serwisowe.